در جیل کنراث ، فروشنده عامل اصلی خرید امروز است. از آنجا که کالاها و خدمات به طور فزاینده ای کالایی می شوند ، خریداران متوجه می شوند که می توانند پیشنهاد مشابهی را از شرکت دیگری دریافت کنند.

اما آنچه که آنها از هیچ فروشنده ای نمی توانند بگیرند همان تجربه فروش است که توسط یک فروشنده ایجاد شده است.

بارگیری رایگان: الگوی طرح فروش

این بدان معنی است که فروشندگان کنترل تقریباً کاملی بر سرنوشت خود دارند. بازیگران ناموفق به جای سرزنش تعداد ضعیف در خط تولید نامناسب ، یک ماه بد ، مجبور کردن آنها به کار از راه دور کاملاً یا رشته های بسیار عالی ، ممکن است به فکر تجزیه و تحلیل عملیات و روش های طوفان فکری خود باشند تا بیشتر به خریداران توجه کنند و به خریداران علاقه مند شوند.

صرف نظر از صنعتی که در آن کار می کنید یا نوع سازمانی که می فروشید ، چند اصل فروش وجود دارد. این قوانین می تواند به شما کمک کند تقریباً به هرکسی بیشتر بفروشید.

چگونه می توان هر چیزی را فروخت

    این را در مورد آنها بسازید

    قبل از برقراری ارتباط تحقیق خود را انجام دهید.

    اول ایجاد رابطه.

    خریدار خود را انتخاب کنید.

    اول مشارکت کنید ، دوم بفروشید.

    س questionsال کنید ، و گوش دهید.

    مراقب کنجکاوی های روانشناختی باشید.

    در سطح خود به آنها نزدیک شوید.

    به یک نقطه اوج احساسی برسید.

    به یاد داشته باشید که شما به شخصی می فروشید.

1. این کار را برای آنها انجام دهید.

آیا دوست یا عضوی از خانواده دارید که هر مکالمه را در انحصار خود داشته باشد؟ آنها ممکن است مورد علاقه شما برای گفتگو نباشند. لهجه ای به رخ کشیده اضافه کنید و به خصوص غیر قابل تحمل می شود.

درست مثل اینکه دوست ندارید صحبت های یک آشنای غرق در خودش را بشنوید ، خریداران هم دوست ندارند صدای فروشندگان راجع به شرکت یا پیشنهادشان صحبت کنند. آنچه شما آموزنده و جالب می دانید ، چشم اندازها آن را ناپسند و بی ربط می دانند.

قاعده اصلی فروش این است که همیشه آن را به خریدار مرتبط کنیم. هر ایمیلی که می نویسید ، پیام صوتی شما را ترک می کنید ، نمایشی که می دهید یا جلسه ای که شرکت می کنید باید مستقیماً متوجه خریدار باشد. اغلب از خود بپرسید ، "ارتباط این احتمال خاص چیست؟" و هر تعامل را متناسب با آن سفارشی کنید.

چگونه خواهید فهمید که چه چیزی مناسب است؟ به زیر مراجعه کنید

2. قبل از برقراری ارتباط تحقیق خود را انجام دهید.

اگر انتظار دارید که خریداران وقت خود را به شما بدهند و محصول شما را بشناسند ، پس ابتدا باید کمی وقت خود را صرف شناختن آنها کنید. در عصر رسانه های اجتماعی هیچ بهانه ای برای تماس یا ارسال ایمیل از طریق خریدار وجود ندارد بدون اینکه بدانید چه کاری انجام می دهد و به چه چیز علاقه دارد.

جستجو قبل از اتصال طولانی نیست. بسته به چرخه فروش شما ، ممکن است برای هر مشتری بالقوه پنج یا 10 دقیقه کافی باشد.

در اینجا هشت مکان برای تحقیق در مورد مشتریان بالقوه وجود دارد قبل از اینکه آنها را در مکالمه درگیر کنید:

    لینک شده

    توییتر (حساب واحد و شرکت اصلی)

    صفحه انتشارات مطبوعاتی شرکت

    رقبا مطبوعات داده ها را فشار دهید

    وبلاگ نویسی

    داده های مالی شرکت

    سایت شبکه های اجتماعی فیس بوک

    Google (رهبر و شرکت)

و اگر از ابزار رایگان Inbox Profiler HubSpot استفاده می کنید ، می توانید تمام این اطلاعات شناخته شده در مورد مشتری بالقوه را مستقیماً به صندوق ورودی خود منتقل کنید.

3. ابتدا رابطه برقرار کنید.

اگر مشتری وارد مغازه خرده فروشی شود ، بلافاصله نمی گویید: "سلام ، دوست داری این بلوز را بخری؟" شما به احتمال زیاد با پرسیدن این که "امروز چطور هستید؟" شروع خواهید کرد. و سپس ، "امروز چه چیزی شما را به ارمغان می آورد؟" ممکن است نظراتی مانند: "عاشق این تاپی که می پوشید" را پراکنده کنید. یا س questionsالات صلاحیت مانند: "بنابراین ، شما به دنبال یک لباس کوکتل هستید. آیا می توانم بپرسم چه فرصتی دارد؟"

به همین ترتیب ، هنگامی که با مشتریانی که قبلاً با آنها صحبت نکرده اید ارتباط B2B را انجام می دهید ، بسیار مهم است که به م researchلفه تحقیقاتی که در مرحله دو لمس کردیم ، اعتماد کنید.

اگر مشاهده کردید که مشتری احتمالی شما در ققنوس زندگی می کند ، سریع در گوگل رستوران های جدید منطقه را جستجو کنید و با پرسیدن وجود غذای مورد علاقه آنها ، آن را باز کنید. اهل کلرادو هستند؟ با پرسیدن اینکه چگونه برف می بارد در این فصل و آیا اسنوبرد باز هستند باز کنید.

نکته اصلی: مشتری بالقوه خود را قبل از شروع به کار خود بشناسید ، چرا آنها باید به آن علاقه مند شوند و چرا شما از رقبای خود بهتر هستید.

از این گذشته ، ما فقط انسان هستیم. قبل از صحبت با مشتری احتمالی خود به عنوان یک انسان ، با او صحبت کنید.

4. خریدار خود را تعریف کنید.

این ممکن است متناقض به نظر برسد ، اما راز فروش هر چیزی به کسی این نیست که سعی کنید چیزی را به کسی بفروشید.

چه در خرده فروشی ، چه در فروش اتومبیل و چه در B2B کار کنید ، اگر از ویژگی های خریداران هدف خود آگاهی داشته باشید و هر مشتری بالقوه را کاملاً در برابر این ماتریس واجد شرایط کنید ، موفقیت بسیار بیشتری کسب خواهید کرد. این پروفایل ایده آل خریدار نامیده می شود ، مانند این است که سلاح مخفی داشته باشید.

با یافتن نوع خاص "هرکسی" که برای محصول یا خدمات شما مناسب است ، از اتلاف وقت برای مشتریان بالقوه نامناسب جلوگیری خواهید کرد. در عوض ، وقت بیشتری برای اختصاص دادن به خریدارانی خواهید داشت که شانس زیادی برای مشتری شدن دارند.

5. ابتدا مشارکت کنید ، سپس دوم بفروشید.

اگر خریدار هدف خود را به درستی شناسایی کنید ، بیشتر روز خود را صرف گفتگو با رهبران مشاغل خواهید کرد که مشکلی دارند که محصول یا خدمات شما می تواند آنها را حل کند. اما فقط به این دلیل که می دانید این بدان معنا نیست که آنها این کار را می کنند.

از سمت خفاش درست از زمین پرش نکنید. شما در معرض ناراحتی یا ترس یک مشتری احتمالی هستید. در عوض ، کمک خود را به شکلی که فکر می کنید بیشترین ارزش را دارد ، ارائه دهید. مطمئن نیستید کجا می توانید کشیک باشید؟ درخواست ها.

شاید بتوانید جزئیاتی از آخرین ویژگی های وسیله نقلیه مورد نظر را برای خریدار ارسال کنید یا محتوای مورد نیاز خود را ارسال کنید. شاید بتوانید با تکیه بر تجربه خود در مورد روندهای مختلف صنعت که ممکن است یک خریدار از آنها آگاه نباشد صحبت کنید.

نکته حرفه ای: الگوهای متداول پرسش و پاسخ را که از خریداران دریافت می کنید ذخیره کنید ، بنابراین می توانید به سرعت پیام مربوطه را پیگیری کنید. ابزاری رایگان مانند الگوهای ایمیل HubSpot می تواند به شما کمک کند زمان بیشتری را صرف فروش و زمان کمتری را برای ساخت ایمیل های تکرار شونده صرف کنید.

خود را به عنوان مشاوری که می خواهد کمک کند قرار دهید و نه یک فروشنده مشتاق. با استفاده از این رویکرد ، مخاطبی را می یابید که وقتی سرانجام مشکل او را به پیشنهاد خود پیوند می دهید ، پذیراتر باشد. به طور خلاصه: همیشه کمک می کند.

همانطور که جیل رولی ، کارشناس فروش اجتماعی گفت: "به" ضربه بزن ، بزن ، بزن ، قلاب راست "به عنوان" بده ، بده ، بده ، بپرس "فکر کن.

HubSpot برای چگونگی فروش هر چیزی گام برمی دارد

6. س Askال کنید و گوش دهید.

هر چقدر در جستجوی یک امکان جامع باشید ، در دانش شما خلأ وجود دارد و در صورت عدم درک کامل آن ، نمی توانید به خریدار کمک کنید تا مشکل خود را حل کند. به همین دلیل پرسیدن س questionsالات متفکرانه در طول مکالمه - و بسیاری از آنها بسیار مهم است.

در اینجا چند نمونه از مربیان فروش Rick Robertage و شان McFate آورده شده است:

    "چگونه این اتفاق افتاد؟"

    "مهمترین ویژگی ها برای شما چیست؟"

    "آیا همیشه اینطور نبود؟"

    "این محصول باید چه احساسی در شما ایجاد کند؟"

    "صفر تا مرگ ، کجا می توان این مشکل را حل کرد؟"

    "چگونه مشکل بر سازمان / کارکنان مشتری شما تأثیر می گذارد؟"

    "در حال حاضر برای رفع مشکل چه کاری انجام می دهید؟"

    "در دنیای ایده آل ، دوست دارید با این اتفاق چه اتفاقی بیفتد؟"

    "آیا می توانید یک مثال بزنید؟"

کنجکاو باشید خوب است لیستی از سوالات به عنوان نقطه شروع آماده شود ، اما اگر چرخش مکالمه غیرمنتظره انجام شود مجبور نیستید به آنها پایبند باشید. مردم دوست دارند در مورد خود و موقعیت های خود صحبت کنند ، بنابراین علاقه و کنجکاوی واقعی شما به آنها کمک می کند تا با شما گرم شوند.

پس از پرسیدن س quietال ، ساکت باشید و به سادگی گوش دهید. واقعاً به صحبت های خریدار گوش دهید و منتظر نوبت صحبت خود نباشید. سپس بعد از اینکه آنها فکر خود را تمام کردند ، دوباره پیام خود را برای آنها ارسال کنید ، از آنها بخواهید که بررسی کنید آیا آنها را به درستی درک کرده اید یا خیر ، و سوالی را بپرسید که توضیحات بیشتری ارائه می دهد.

تبریک می گویم - شما به تازگی به یک شنونده فعال تبدیل شده اید!

گوش دادن با دقت به شما کمک می کند تا مشکل را کنترل کنید بلکه باعث می شود مشتری احساس رضایت کند. و اگر واقعاً آن را تنظیم کنید ، وقتی حرفی برای گفتن دارید احتمالاً آنها به شما لطف می دهند.

اطمینان حاصل کنید که این اطلاعات را در CRM (رایگان) خود پیگیری می کنید تا کل تیم شما به اطلاعات دسترسی داشته باشد و نیازی به سوالات مکرر از خریدار نباشید.

7. به کنجکاوی های روانشناختی توجه کنید.

مغز ما برای پاسخگویی به شرایط خاص از راه های خاصی طراحی شده است. آگاهی از این ترفندهای روانشناختی می تواند به شما کمک کند تا آنها را به نفع خود مهار کنید.

در اینجا چند نکته جالب درباره نمایندگان فروش آورده شده است:

    تأثیر تثبیت کننده: اطلاعاتی که دریافت می کنیم ابتدا به عنوان لنگرگاهی عمل می کنند که تمام داده های اضافی را بر اساس آن بنا می کنیم.

    اثر طعمه: گزینه سوم گاهی اوقات می تواند به افراد کمک کند از بین دو احتمال یکی را انتخاب کنند.

    اثر قافیه به عنوان یک دلیل: اصطلاحات قافیه صادقانه تر از عبارات قافیه به نظر می رسند.

    انزجار از دست دادن: ما نسبت به احتمال به دست آوردن چیزی که در اختیار نداریم ، نسبت به احتمال از دست دادن چیزی که در حال حاضر داریم ، با شدت بیشتری واکنش نشان می دهیم.

    قانون پایان اوج: مردم پایان و نقطه اوج ارائه را با وضوح بیشتری نسبت به هر بخش دیگر به خاطر می آورند.

    نفرین دانش: وقتی شخصی که چیزهای زیادی درباره یک موضوع خاص می داند قادر به ارتباط با شخصی نیست که آشنا نیست.

    سوگیری تأیید: ما احتمالاً اطلاعاتی را که مطابق با اعتقادات ما باشد می پذیریم تا شواهد متناقض را بپذیریم - هرچند که قانع کننده باشد.

8- در سطح خود به آنها نزدیک شوید.

بسیار عالی است اگر یک فروشنده شخصیت منحصر به فرد خود را در روند فروش وارد کند. اما به خاطر داشته باشید که باید به شخصیت سرب نیز توجه داشته باشید و رویکرد خود را متناسب با آن تنظیم کنید. ویژگی های شخصیتی ما در نحوه فروش و اطلاعاتی که در اولویت قرار می دهیم تأثیر می گذارد.

در اینجا خلاصه ای از چهار نوع شخصیت اصلی و تنظیمات آنها آورده شده است:

حازم: به نتایج و نتیجه نهایی علاقه مند است.

    وودی: به ایده های خلاقانه و چشم اندازهای بزرگ علاقه مند است.

    اکسپرسیونیست: به افراد و چگونگی تأثیر ایده ها بر دیگران علاقه مند است.

    تجزیه و تحلیل: علاقه به آنچه که بیشترین اهمیت را برای آنها دارد.

هنگامی که دانستید مشتری بالقوه در کدام گروه قرار می گیرد ، با تنظیمات برگزیده او بازی کنید و پیام و ارائه را برای تعیین مهمترین موارد برای آنها سفارشی کنید.

9. به یک نقطه عاطفی عالی برسید.

چیزی به عنوان تصمیم کاملاً منطقی وجود ندارد. چه بخواهیم و چه نخواهیم ، احساسات ما نحوه پردازش اطلاعات و تصمیم گیری را رنگ آمیزی می کنند. با این حساب ، فروشندگانی که فقط به منطق خریدار خود متوسل می شوند ، خود آسیب می زنند.

هر نامه فروش ، ارائه و جلسه باید در مورد احساسات مشتری بالقوه و همچنین ذهن منطقی آنها صحبت کند. به گفته جفری جیمز ، متخصص فروش ، شش احساس زیر بر روند تصمیم گیری تأثیر می گذارد:

    طمع

    ترس

    نوع دوستی

    حسادت

    غرور

    شرمنده

برخی از این احساسات آزار دهنده است زیرا شما نمی خواهید خریداران با شما یا شرکت شما ارتباط برقرار کنند. بنابراین ، هنگام ایجاد جذابیت های احساسی ، حتماً از لمس سبک استفاده کنید. علاوه بر این ، سعی نکنید همه این احساسات را برانگیخته کنید - یک یا دو احساس که طنین انداز هستند را انتخاب کنید و با ظرافت آنها را مخلوط کنید. (بخوانید: سعی کنید مشتری را در یک لیوان احساسات قرار ندهید)

10. به یاد داشته باشید که به شخصی می فروشید.

وقتی هر روز ایمیل های ارتباطی بی شماری ارسال می کنید ، به راحتی می توان فراموش کرد که مشتریان بالقوه افراد هستند. اما آنها چنین هستند و می خواهند با آنها اینگونه برخورد شود.

از خود به عنوان یک آزمون اساسی استفاده کنید - آیا می خواهید این ایمیل را دریافت کنید؟ آیا شما از این پست صوتی قدردانی می کنید؟ در غیر این صورت ، احتمال زیادی وجود دارد که خریدار نیز چنین کاری نکند.

حرفه ای بودن فروش مهم است ، اما شیک بودن نیز مهم است. خریداران زندگی خارج از کار را سپری می کنند و چیزهایی که از آنها هیجان زده می شوند هیچ ارتباطی با شغل آنها ندارد. با اجازه دادن به مکالمه هر از چند گاهی با شخصیت خود رابطه واقعی برقرار کنید. لازم نیست - و نباید هم باشد - همه وقت خسته کننده باشد.

چگونه می توان هر چیزی را بصورت آنلاین فروخت

    آن را شخصی کنید.

    او جزئیات زیادی را ارائه داد.

    تحویل ارزش محصول.

    احساس فوریت ایجاد کنید.

    یک لیست ایمیل ایجاد کنید.

در اینجا چند نکته وجود دارد که باید هنگام فروش آنلاین به خاطر داشته باشید.

1. شخصی سازی کنید.

فراموش نکنید: حتی اگر در حال فروش آنلاین هستید ، به شخصی می فروشید. اطمینان حاصل کنید که وب سایت ، صفحات فرود ، فرم ها ، ایمیل ها و دکمه های تماس برای عمل به طور خاص برای مخاطبانی طراحی شده اند که می خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید. حفظ جنبه انسانی در ارتباطات شما احتمال تعامل مشتریان بالقوه با شما و محصول شما را افزایش می دهد.

2. جزئیات زیادی را ارائه دهید.

هنگام فروش اینترنتی ، ارائه اطلاعات دقیق درباره محصولی که می فروشید ضروری است. ابعاد محصول چیست؟ آیا در رنگها و اندازه های مختلف وجود دارد؟ جزئیات خاصی را اضافه کنید تا مشتریان بالقوه بدانند دقیقاً چه چیزی از شما می خرند.

3. تحویل ارزش محصول.

محصول شما چه ارزشی برای مصرف کننده دارد؟ چه چیزی آن را از رقبا متمایز می کند؟ اطمینان حاصل کنید که کالایی که ارائه می دهید و قیمت آن متناسب با بازاری است که می فروشید. وقتی مشتری های بالقوه ارزش محصول شما را درک کنند ، می دانند که بازدهی مثبت برای پول بدست آمده خود دریافت می کنند.

4- احساس فوریت ایجاد کنید.

هنگامی که ارزش محصول خود را تحویل دادید ، چگونه مشتری بالقوه را به خرید ترغیب می کنید؟ بدون تماس فروش یا مکالمه با مشتری احتمالی ، توضیح اینکه چرا اکنون باید خرید کنید دشوار است. برای مقابله با این مسئله ، برای مدت محدودی پیشنهاد یا تخفیف بدهید. مثلا:

    "نسخه محدودی از [نام محصول] تا دوام سهام موجود است."

    "30٪ تخفیف ، فقط آخر این هفته."

    "روز آخر! [نام محصول] را بخرید و یک هدیه رایگان دریافت کنید."

5. ساخت یک لیست ایمیل.

پیشنهادات آینده و عرضه محصولات جدید چگونه با مشتریان بالقوه یا موجود ارتباط برقرار می کند؟ این جایی است که یک لیست ایمیل می تواند مفید باشد.

یک دکمه اشتراک ایمیل اضافه کنید یا از فرم ساز رایگان استفاده کنید تا راهی برای عضویت مستقیم بازدید کنندگان در لیست پستی شما ایجاد کند. هنگامی که افراد پیشنهادات شما را تبدیل می کنند و ایمیل های شما را با دوستان ، خانواده و همکاران به اشتراک می گذارند ، لیست ایمیل شما رشد می کند. تعداد فروش نیز به همین ترتیب ادامه خواهد یافت.

با استفاده از مراحل بالا ، شما قادر خواهید بود هر چیزی را به هرکس بفروشید. برای کسب اطلاعات بیشتر ، در مورد مهارت های ضروری فروش که هر فروشنده بعدی نیاز دارد ، بخوانید.